por Rodrigo Roland*
A permanência da inflação baixa e a diminuição
das taxas de juros eram fatores que projetavam um maior ritmo da atividade
econômica para 2020, especialmente no comércio varejista, que mantém segmentos
como calçados, roupas e eletrônicos mais atrelados à disponibilidade de
crédito. Mas, o que ninguém esperava era que o Covid-19 iria frear as boas
perspectivas. Em contrapartida, o objetivo hoje é claro: vencer a crise.
Sabemos que o cenário de quarentena provocado
pelo Coronavírus impacta fortemente os varejistas que não atuam com itens de
primeira necessidade, porém vale ressaltar que os empreendedores brasileiros,
em comparação com outros países, têm se reinventado com agilidade.
A dúvida que tem sido amplamente debatida entre
grandes executivos em suas transmissões ao vivo, que inclusive eu tenho
participado, é o que fazer diante desta situação de fechamento temporário das
operações físicas? Esperar a volta da normalidade ou se adaptar ao ‘novo
normal’?
Em relação a outras crises, uma pandemia tende a
ter curta duração, mas traz impactos a longo prazo. Por isso, a retomada
econômica será lenta e gradual, o que significa que é hora de criar oportunidades
e de intensificar a inovação. Veja a seguir quatro passos para adequar ao
negócio e sobreviver ao Coronavírus.
- Projete um
fluxo de caixa a longo prazo – é hora de sair do modo rentabilidade e
entrar no modo sobrevivência, no qual a prioridade é assegurar o fluxo de
caixa e cuidar das pessoas, condições essenciais à saúde do negócio.
Avalie contratos que podem ser renegociados com fornecedores e recorra a recursos
externos se necessário. Lembre-se que somos uma cadeia, por isso priorize
a manutenção da engrenagem, olhando também para os parceiros e
colaboradores de forma empática e com cuidado.
- Não fique
paralisado diante à crise – encontre novas estratégias de vender,
considere todos os canais de contato com o cliente como uma loja física.
Recentemente, me deparei com uma loja virtual de moda que, para incentivar
a compra, estava oferecendo máscaras de brinde e aumentou em 200% o seu
faturamento até então. A famosa frase de pensar fora da caixa consiste
nesse momento em criar maneiras diferente do que se faz normalmente para
atrair o consumidor e, principalmente, levá-lo a comprar.
Como exemplos destas variáveis de vendas, temos
os vendedores que se adaptaram a uma nova realidade, de dentro de suas casas
estão vendendo pelo WhatsApp e utilizando o e-commerce como vitrine da loja e
recebendo comissão pelas vendas. Algo para refletir é que que boa parcela das
pessoas só comprará neste momento se a oferta for diferente e vantajosa em
relação ao que é praticado normalmente. Atrelar a compra a causas sociais
também tem sido uma prática utilizada pelo mercado.
- Seja honesto
com seus colaboradores – seja transparente com seus colaboradores e diga
que eles fazem parte da solução para a crise. Grandes times não
necessariamente estão no mesmo lugar, mas trabalham juntos e precisam se
sentir juntos. Historicamente é nas crises que nos unimos mais e tomamos
decisões que podem aumentar a performance dos negócios.
- Adapte-se ao
digital – não tem operação on-line? Considere uma boa hora para aderir ao
digital. Entenda que, neste momento, inovar digitalmente, não significa
necessariamente revolucionar, mas fazer de forma diferente o que era
realizado no universo físico. Sempre tivemos tecnologia a nossa disposição
e, agora mais do que nunca, está clara a importância do digital. Muitos
consumidores quebraram paradigmas sobre a compra on-line devido à
quarentena e isso irá interferir bruscamente nas compras por canais
integrados daqui para frente. Trabalhe para empoderar os clientes da sua
marca.
O ‘modo sobrevivência’ do varejo persistirá após
a pandemia uma vez que o espírito de incerteza e o desemprego forçará a uma
demanda reprimida e a hábitos de compra fortemente ligados à internet. Para
atravessar esse cenário hostil, os lojistas devem criar mix de serviços e
produtos orientados mais para a venda do que para o lucro. Aproveite esse
momento para construir novas competências, repensando a operação como um centro
de excelência com processos estruturados, pessoas capacitadas e novas formas de
vender e de se relacionar digitalmente.
*Rodrigo Roland é CEO da Data System, empresa especialista
em soluções para o varejo de calçados e roupas.