Por José Baron
Enquanto a escultura e a
pintura, entre outras áreas, exigem ambientes específicos, muitas vezes
altamente controlados, a música permeia o nosso dia a dia e praticamente todas as
pessoas podem dizer que uma ou outra música marcou determinada época de suas
vidas ou, pelo menos, um determinado acontecimento. É comum casais tocarem
“aquela” música de quando se conheceram ao celebrarem seu casamento, músicas
que nos remetem a determinadas épocas ou circunstancias.
Profissionalmente, há uma
música que eu poderia dizer que vem norteando meu trabalho. Notabilizada na voz
de Milton Nascimento, a música “Nos Bares da Vida”, longe de me remeter aos
botequins e happy hours de fim de expediente, em um trecho diz assim: “Todo
artista tem de ir onde o povo está, não importando se quem pagou quis ouvir”.
Com uma pequena modificação profissional, a letra adaptada ficaria assim: todo
vendedor deve ir onde o cliente está, não se importando se quem vai comprar já
sabe que precisa.
Este verso, se é que
podemos assim chamá-lo, representa a minha preocupação em executar talvez a
tarefa mais chata e, até mesmo, conflitante, da atividade de vendas, que é a
prospecção. Com certeza, ninguém gosta de ouvir um “não”, muito menos vários
num mesmo dia, razão pela qual esta tarefa é pouquíssimo executada, mesmo que
nos manuais, nossos mestres vendedores não se cansem de dizer que este “não”
não é pessoal e só representa uma resposta a uma abordagem comercial que, às
vezes, por falta de prática, foi mal executada, ou ainda, a abordagem até
estava certa, mas na hora errada.
Por medo de receber o
“não”, muitos vendedores estão ficando viciados nos mesmos clientes. Sob o
eufemismo da palavra “relacionamento” vão sempre aos já conhecidos contatos,
aqueles “seus amigos”. O problema é que para atender este pequeno número de
clientes eles precisam de uma lista de produtos cada vez maior e um batalhão de
especialistas para acompanhá-lo, pois, uma vez aberta a porta pelo seu
“relacionamento”, ele vai precisar de muito, muito apoio para mostrar
efetivamente o que tem para vender.
É óbvio que existem grupos
empresariais que pelo seu tamanho e complexidade realmente compensam o custo
desta venda, porém, no mercado brasileiro, a maior quantidade de oportunidades
está distribuída entre empresas médias e médias grandes, sem falar nas
pequenas, que é outro segmento específico.
Enfim, não importa a razão
do “não”, nem a quantidade deles. O que importa é aquele “sim” ou, ainda, um “talvez”
que vamos receber em determinada hora. Aquele “sim” que vai abrir a porta para
você mostrar ao seu cliente o quanto você pode ajudá-lo.
Voltando à academia, somos
a “Coluna A”, o “trust advisor” ou qualquer outro termo que diga que chegamos
antes do concorrente. Estamos em vantagem. Ainda não vendemos, mas estamos em
vantagem no processo, nossos concorrentes terão dificuldades extras para
vender. Neste momento de retração do mercado mundial, a prospecção é
especialmente útil, pois, nesta fase, os primeiros clientes a sentirem tais
efeitos são aqueles “de relacionamento”. Ou seja, aquelas grandes corporações
que vivem mais em função do mercado mundial do que do mercado interno.
Assim, tire a poeira
daquela velha lupa e saia em campo procurando. Os clientes que você precisa
estão fora do seu raio de visão normal, eles estão no Amazonas, no Centro
Oeste, no Nordeste, no Sul, no interior de São Paulo, e também dentro da
cidade, só que, naquela rua que você não passa normalmente, naquele prédio que
você não frequenta normalmente, enfim, fora do “seu relacionamento”.
Se você olhar bem (daí a
necessidade da lupa), centenas de empresas brasileiras atingiram, nos últimos
anos, um grau de maturidade que passou a exigir delas uma profissionalização
não só do pessoal como também dos softwares que utilizam. A Receita Federal vem
atingindo um nível elevado de eficiência na identificação de fraudes,
sonegação, suborno, “caixa dois” e outras ações menos recomendáveis antes
utilizadas e que agora precisam ser abolidas da prática dessas empresas em
curtíssimo tempo. E é aí que nós, os primeiros a chegar, podemos ajudar e,
obviamente, vender.
Na minha experiência, pude
detectar ótimas oportunidades no interior de Minas Gerais e da Bahia, em
Fortaleza, em Manaus e em Recife, sem contar nos confins do Centro-Oeste.
Assim, minha recomendação é, tire a gravata, ponha uma roupa mais apropriada,
deixe a Mercedes em casa, pegue o Off Road e vá atrás do seu cliente. Ele está
carente e precisa da sua atenção e você precisa do pedido dele para cumprir sua
meta.
José Baron é gerente comercial de Canais da
Divisão de Aplicativos da Sonda IT, integradora que provê soluções de
tecnologia de ponta a ponta