*Por
Victor Tubino
Vencimento e obsolescência de
produtos, excesso de estoque e perda de venda por falta de mercadorias na
gôndola são sintomas frequentes de um desbalanceamento entre oferta e demanda.
A consequência imediata deste descompasso é a perda de giro dos produtos, que
imobiliza o capital e, aumenta os custos de armazenagem e descarte. Numa
tentativa de vende-los há perda direta na margem com descontos agressivos.
O motivo deste desbalanceamento pelo
lado da demanda advém da redução do poder de compra dos consumidores e também
pela diminuição da confiança empresarial, que são pontos críticos para a sua
previsibilidade. Apesar de ser uma situação fora do controle das empresas, uma
área comercial bem estruturada, que monitora as alterações da demanda e
influencia o mercado por meio de campanhas, pode auxiliar no direcionamento
desta demanda para produtos com maiores margens e/ou revisitar o processo
interno para conseguir atender suas alterações.
Em contrapartida, pelo lado da oferta,
toda a estrutura operacional, como produção e logística, deve estar preparada
para atender esta demanda identificada ou modificada, colocando a mercadoria no
local e no prazo corretos.
Estas duas forças, demanda e oferta,
apesar de amplamente conhecidas e relevantes, não se relacionam de forma
organizada e direcionada na maioria das empresas, tornando-se um dos principais
objetivos das organizações. Nas empresas que vivem por sazonalidades ou lidam
diretamente com o mercado consumidor, há áreas de Planejamento de Demanda bem
estruturadas, utilizando metodologias estatísticas para melhorar a
previsibilidade de sua demanda.
Porém, ainda em muitos casos, o
comercial e a produção não são envolvidos na decisão do quanto esta demanda
planejada pode ser atendida. Por outro lado, há empresas que têm a área de
Planejamento de Produção como um direcionador do processo e que tem baixa
interface com as áreas comerciais, ficando a tomada de decisão no âmbito
operacional da empresa.
Com o advento do Big Data e a
possibilidade de trabalhar com uma quantidade quase infinita de dados, as
empresas têm cada vez mais direcionado seus esforços para entender melhor a
demanda e adequar os processos internos, enquanto as restrições operacionais
são direcionadas para reduzir seus erros de planejamento e atendimento da
demanda.
O processo de integrar e direcionar a
demanda e a oferta vai além da análise de uma grande massa de dados, mas passa
principalmente pela integração entre os responsáveis por todos os processos.
Esta integração dos responsáveis é o propósito do processo de S&OP – Sales
and Operations Planning que, com base nas informações das áreas
responsáveis pela demanda e pela oferta define fóruns de discussão e
alinhamento entre os seus representantes.
Além das áreas diretamente envolvidas
no processo, é fundamental a participação da área financeira para alinhar metas
de receita, margem, orçamentos e investimentos disponíveis. Como há o
envolvimento de diversas áreas, é necessário que haja patrocínio da alta
direção, muitas vezes com apoio direto do CEO. Outro fator relevante também é a
atribuição de metas compartilhadas deste processo entre as áreas envolvidas.
Para obter sucesso neste processo é preciso haver a independência da equipe que
irá direcionar as reuniões, constituída de profissionais dedicados à
metodologia ou com o auxílio de consultorias, considerando as diversas visões
para direcionar o melhor resultado para a companhia e reportar as definições
para todos os envolvidos.
A implantação deste processo de
S&OP pode aumentar a margem bruta de 25% a 35%, bem como a redução
substancial na obsolescência e vencimento de produtos e redução dos descontos
dados para as mercadorias. Integração e disciplina são fatores fundamentais
para aprimorar a relação e a contribuição das áreas envolvidas para otimizar o
balanceamento entre a oferta e a demanda.
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Victor Tubino é gerente de BPI (Business
Performance Improvement) e líder da prática de Distribuição e Gestão de
Estoques da Protiviti do Brasil, consultoria especializada em gestão de
negócios, tecnologia, riscos e auditoria interna.