por Fernanda Lemes*
Para aumentar os resultados,
os varejistas apoiam-se em diversos indicadores que promovem uma previsão dos
resultados de vendas dos próximos períodos. Um dos grandes desafios é como
levar os dados para a realidades das pessoas que compõem a equipe. Se as
lideranças souberem exatamente o que significam cada um desses indicadores,
essa tarefa pode ser facilitada e a equipe beneficiada.
De acordo com o pensador William Edwards Deming,
“não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se
define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia”. Então,
vamos conhecer um pouco sobre indicadores essenciais para potencializar os
resultados da sua equipe e escalar sua empresa.
1. Taxa de conversão: pode ser medida por meio de
sistemas específicos como contadores de fluxo automáticos, ou então, pode ser
realizado através do comprometimento da equipe. Esse indicador mede a
quantidade de clientes que compraram dividido pela quantidade de fluxo na loja.
O indicador pode ser trabalhado individualmente com o objetivo de entender
quais são os vendedores que e, assim, pode ser realizado benchmarking com os
demais para demonstrar as técnicas mais assertivas de vendas.
2. Peças por atendimento: mede o desempenho da equipe
em relação à venda de produtos adicionais. O cálculo é simples e o resultado,
extraordinário. É só dividir o valor total de vendas em um período pelo número
de peças vendidas nesse mesmo período. Se um vendedor vendeu 20 peças em um dia
que foram realizadas 10 vendas, logo seu PA é de 2, ou seja, ele vendeu em
média dois produtos para cada atendimento realizado. Esse indicador é ideal
para trabalhar com sua equipe estratégias de oportunidades de vendas ou cross
selling.
3. Ticket médio: para esse cálculo, é considerado
o valor total das vendas dividido pela quantidade de tickets/cupons emitidos.
Se realizamos uma venda total de R$ 10 mil para 50 vendas (tickets/cupons),
representando um ticket médio de R$ 200, esse indicador se torna uma referência
para que a equipe compartilhe do mesmo objetivo.
4. NPS (Net Promoter Score): representa nota
média de indicação da sua empresa. É realizada uma pesquisa de satisfação com a
seguinte pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa
empresa para um amigo?” A resposta do indicador traz o percentual de clientes
promotores e de clientes detratores.
Imagina agora sua equipe com propósito bem
definido, metas e indicadores estabelecidos, bem treinada e compartilhando
experiências com esses indicadores em reuniões diárias? Ah, as reuniões devem
ser bem objetivas e rápidas. Nada de passar a manhã toda falando, falando... O
importante é construir uma base sólida, mostrando a importância que cada um tem
e o que cada um pode entregar para que toda empresa tenha sucesso. Foco no foco
do cliente, esse é o foco!
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Fernanda Lemes é especialista em varejo e gestora da SetaDigital, empresa de
Tecnologia da Informação especializada no setor calçadista. A especialista
palestrará sobre indicadores durante a Zero Grau, feira de calçados e
acessórios que acontece de 18 a 20 de novembro em Gramado (RS).