por Rafael Martins*
É evidente que a pandemia do
Coronavírus alavancou de forma significativa as vendas no e-commerce. Um
levantamento realizado pelo índice MCC-ENET, desenvolvido pelo Comitê de
Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital, em parceria com o Neotrust,
apurou que o e-commerce brasileiro cresceu 73,88% em 2020. E a tendência deve
permanecer em 2021 ainda que em um ritmo menor, alcançando crescimento de cerca de 26%, de acordo com a previsão da Ebit|Nielsen.
Vale lembrar que essa expansão não acontece apenas para o
comércio realizado entre empresas e consumidores finais, o chamado B2C. As
organizações que vendem para outras (B2B), como os atacadistas distribuidores,
também estão investindo no e-commerce. Acontece que este modelo tem encontrado
certa resistência, uma vez que seu principal canal de vendas, o vendedor
externo ou representante comercial, enxerga a digitalização como uma ameaça.
Entretanto, a tendência é que as empresas busquem
estratégias sólidas para os negócios, aliando o trabalho do vendedor com o
canal de vendas on-line. O investimento em aplicativos móveis que proporcionem
ao vendedor utilizar o e-commerce como uma ferramenta de trabalho está no topo
dessa estratégia de negócio e abaixo podemos conferir 4 razões para adotar esse
recurso.
- Atendimento humanizado e experiência do cliente – o cliente que
acessa o e-commerce pode ter questionamentos específicos que, muitas
vezes, não podem ser respondidos por robôs ou pelo FAQ, aí é que entra a
intervenção humana. O vendedor, por meio do aplicativo que se conecta ao
e-commerce, recebe uma notificação e passa a atender o cliente de forma
consultiva, entendendo a sua necessidade e promovendo um serviço mais
personalizado e único. Esse é um exemplo de atendimento humanizado, que
converge com a experiência do usuário para que ela seja a mais simples e
intuitiva possível.
- Novo canal de vendas – um aplicativo integrado ao e-commerce
proporciona ao vendedor a continuidade das estratégias comerciais
praticadas de forma presencial. Sendo assim, o poder de negociação, como
descontos aplicados de acordo com o mix e volume de produtos, é mantido no universo digital.
- Fidelização do cliente – com o aplicativo de vendas integrado ao
e-commerce, o vendedor tem a possibilidade de acompanhar o hábito de
compras do cliente e, de posse dessas informações, tomar decisões para
potencializar as vendas. Identificar porquê o cliente anda abandonando o
carrinho ou deixou de comprar nos últimos meses, por exemplo, são dados
estratégicos que revelam padrões de comportamentos ocultos. Talvez esse
cliente precise de um desconto maior ou mais prazo para pagamento, e o vendedor,
mesmo à distância, é um canal direto que pode entender e antecipar essas
necessidades, fortalecendo, mais uma vez, as estratégias de fidelização.
- Expansão territorial – um vendedor do atacado distribuidor, por exemplo, tem em média 100
clientes em sua carteira, por isso é humanamente impossível visitar todos
os estabelecimentos mensalmente. A presença on-line do vendedor permite,
no entanto, independente da hora, do dia e do alcance geográfico, atender
o cliente a qualquer momento. Um ponto interessante desse recurso é a
redução com custos de deslocamentos, ou seja, a empresa consegue adicionar
mais alcance geográfico e faturamento, mas sem aumentar o custo
operacional.
Como vimos, o modelo B2B de negócios tem na figura do
vendedor externo ou representante comercial o seu principal aliado nas vendas.
O e-commerce, por sua vez, é outro canal que tende a aumentar o faturamento
dessas empresas. Juntos, vendedores e e-commerces, encontram nos aplicativos
digitais um meio de integração que agrega estratégias de vendas e favorece a
todo o ecossistema, fortalecendo, também, a prática do omnichannel, em que há
atendimento e continuidade nas conversas, independentemente do canal
escolhido. É hora de mudanças, as vendas não precisam mais acontecer
apenas no universo físico. Vamos unir as expertises e experiências da
tecnologia ao relacionamento humano para
vender mais!
*Rafael Martins é CEO do Grupo
Máxima, líder em soluções de força de vendas e e-commerce, trade marketing e
logística para a cadeia de abastecimento.